PUSH OU PULL ?

Dans les deux sens, on avance aussi.

Quelque soit la taille de votre structure (entrepreneur solo, TPE ou VDI) et votre activité, vous devez à un moment ou un autre promouvoir votre produit ou votre service et pour le faire, une pincée de stratégie marketing vous sera utile pour atteindre vos objectifs.

Dès que vous pensez promotion marketing, imaginez-vous devant une porte à franchir. La plupart du temps aujourd’hui vous devez soit la pousser, soit la tirer n’est-ce pas ? Eh bien c’est exactement la même chose. Au moment de mettre en place votre stratégie de promotion, pensez au duo indispensable de la méthode « PULL » une méthode orientée vers les ventes ; et la technique « PUSH » orientée marketing et ajoutez-y le cas échant le subtil mélange des deux.

En clair, la communication « Push » est envoyée à la cible sans que celle-ci l’ait sollicitée.
La communication « Pull » est celle qui est demandée par un client actuel ou potentiel.

Les caractéristiques majeures de la communication « Push » :

Les consommateurs viennent à vous, ils tirent la porte pour pénétrer dans votre univers. Inclure une stratégie « Push » suppose de mettre l’accent sur la publicité directe ou indirecte par le biais notamment d’un spot TV, radio, annonce dans les journaux et affichages pour d’autres, et bien évidemment depuis la révolution digitale l’utilisation de sites, blogs et réseaux sociaux.
Certaines industries ont compris avant les autres (beauté, mode) comment utiliser la méthode « Push » sur la toile en misant notamment sur les réseaux sociaux à leur avantage et à moindre coût et ils font un travail remarquable puisqu’ils ne semblent rien faire. Là aussi, rien ne sert de vouloir inventer le fil à couper le beurre, les grands classiques du genre de type offres d’échantillons gratuits, de coupons de réduction, concours, jeux ou autres loteries continuent de bien fonctionner.
C’est une communication intrusive qui doit savoir se faire accepter puisqu’elle fonctionne sur le mode de l’interruption en coupant une émission de télévision ou par un spam. Elle deviendra moins intrusive si elle est plus ciblée et si l’offre est motivante.

Les caractéristiques majeures de la communication « Pull » ou communication demandée :

Elle consiste à tirer le client vers le produit. Elle consiste à pousser la porte pour entrer dans l’univers du prospect en lui présentant le produit sous les yeux afin de créer la demande. Elle se fait à l’initiative du consommateur qui cherche un produit spécifique dans un magasin ou sur internet. C’est une méthode qui tombe sous le sens lorsque vous disposez d’un point de vente fixe.

Un exemple de stratégie « PULL » : KINDER BUENO
Grâce à ses publicités, Kinder Bueno valorise sa marque et la rend plus attrayante. C’est une approche directe. Le but étant que vous pensiez directement à acheter le produit quand vous allez faire vos courses.

Les tactiques classiques employés en utilisant le « PULL » sont notamment les essais gratuits, les réductions ou les concours. C’est aussi une communication qu’on va chercher sur internet comme sur le site de la SNCF ou de la Fnac.

Bien sûr, la combinaison parfaite des deux semble être l’idéale, d’une main vous créez la demande en poussant votre produit ou service sous les yeux de vos clients potentiels à travers un renouvellement régulier de vos offres en magasin ou en ligne, de l’autre vous les attirez vers vos produits et services par la publicité et des accords de promotion divers.

En Marketing, il n’y a pas une stratégie meilleure qu’une autre. C’est à vous de décider laquelle adopter…

Sources : ExpertinBox, Le blog de Grâce Bailhache, Mercator